Cajas de suscripción en 2023: de moda a estrategia de eficacia probada

Probablemente muchos de nosotros, especialmente si usamos redes sociales como Instagram, sabremos de la existencia de las cajas de suscripción. Se trata de un servicio en el que una empresa entrega un paquete de artículos seleccionados de forma regular, normalmente mensual. Este tipo de productos pueden ser desde productos de belleza hasta tentempiés o ropa, y suelen personalizarse según las preferencias e intereses del cliente.

Pero… ¿Qué tiene de especial este fenómeno? ¿Por qué hay consumidores que prefieren que una marca les sorprenda periódicamente con nuevos productos seleccionados en vez de ser ellos quienes vayan a la tienda o compren por internet y los elijan? ¿Es que no saben seleccionar lo que les gusta o lo que necesitan? En este post explicamos en qué radica el atractivo de este servicio.

4 claves del éxito de las cajas de suscripción

Las primeras cajas de suscripción aparecieron a principios de la década de 2010 y estaban dirigidas principalmente a audiencias específicas, como entusiastas de la belleza o amantes de la comida. Estas cajas se diseñaron para ofrecer una experiencia única y personalizada a los clientes y, a menudo, presentaban muestras o productos de tamaño completo de diferentes marcas. El concepto se hizo popular de inmediato, y los consumidores se sintieron atraídos por la idea de descubrir nuevos productos y recibir una sorpresa mensual por correo, y aunque su máximo auge fue entonces, muchos indicativos apuntan a que continuarán teniendo tirón durante mucho tiempo.

Por ejemplo, el artículo de Forbes «Por qué las cajas de suscripción están aquí para quedarse» remarca el valor que tienen como estrategia de márketing, ya que apuestan por la personalización, el sentido de comunidad y la conexión con la marca que experimentan sus clientes. Con este tipo de estrategia las empresas hablan de tú a tú con el cliente, logrando su lealtad hacia la marca y unos ingresos constantes y anticipables.

1. «Menos es más»: van a lo simple y personalizado, de la mano de expdertos

Se trata de una expresión tópica que quizá podríamos girarla como el periodista que redactó el artículo que citábamos al principio en Forbes, “más es menos”. Lo que ocurre con las cajas de suscripción es lo mismo que cuando nos ofrecen una carta de menú demasiado extensa o cuando buscamos productos en una tienda online repleta de productos: la elección se vuelve más compleja y requiere más tiempo y esfuerzo para analizar y comparar todas las opciones disponibles, algo que puede echar para atrás al comprador, al contrario de lo que se suele pensar, o provocar su arrepentimiento tras comprar, al ser consciente de las otras muchas opciones que existían.

Las cajas de suscripción permiten al consumidor superar esa inversión de tiempo, esa indecisión y posible arrepentimiento, ya que constituyen una selección de productos específicamente para él, de acuerdo con sus preferencias personales, desde su conocimiento experto del campo, algo que genera confianza y credibilidad.

2. El efecto sorpresa y primicia: las cajas son un regalo nuevo que el usuario recibe constantemente

¿A quién no le gusta recibir un regalo, es decir, una sorpresa que no puede anticipar qué es? Sin las cajas de suscripción, el usuario tiene que esperar a que se los haga alguien, pero gracias a este servicio puede ser sorprendido, es decir, recompensando, tantas veces como quiera, aunque sea quien pague los productos. Si, además, el regalo es algo nuevo que pocos tienen, la recompensa es todavía mejor.

Por eso las cajas de suscripción sacan partido tanto de la “incertidumbre de la recompensa” (esperar a que llegue el regalo, imaginar qué será…) como de la recompensa de ser el primero en conocer y probar un producto nuevo que no está disponible para todo el mundo, en el marco de una tendencia cada vez mayor a buscar experiencias de compra únicas y emocionantes.

3. Un precio asequible: los productos son más económicos de lo que costarían en tienda

Generalmente el precio de una caja de suscripción es menor de lo que costarían los productos obtenidos comprados por separado, lo que suele constituir un argumento de ventas importante para los consumidores que, a pesar de comprar periódicamente, consideran el factor del precio. Además, ya hemos hablado de las implicaciones de tener demasiadas opciones a nuestra disposición: a menudo compramos más de la cuenta y aún gastamos más para una misma necesidad o interés.

4. Una experiencia integral: una caja de suscripción brinda una experiencia integral de compra

Mientras que las compras por internet hace muchos años que se atribuyen los argumentos de la comodidad y el precio para convencer al consumidor, las cajas de suscripción van más allá, porque engloban también la selección de productos. Los clientes no tienen que preocuparse por elegir y comprar los productos correctos individualmente, lo que puede ser abrumador y requerir mucho tiempo, y además obtienen una emoción adicional a la experiencia de compra con el efecto sorpresa y primicia.

Por lo tanto, las cajas de suscripción pueden ser apreciadas por los consumidores como una forma de simplificar el proceso de compra y recibir una selección personalizada de productos con una experiencia emocionante.

¿Por qué a las empresas les conviene esta estrategia?

Hemos explorado por qué a los consumidores les puede atraer el modelo de compra de cajas de suscripción. Pero… ¿Qué ganan las empresas que las ofrecen con respecto a las ventas tradicionales? Podemos resumirlo en 4 ventajas:

• Más ingresos: los clientes que se suscriben a este servicio adquieren un compromiso que no adquieren con compras tradicionales, de forma que las empresas pueden llegar a ingresar más y, sobre todo, a prever la demanda y planificar mejor su crecimiento.
• Más lealtad por parte del cliente: las cajas de suscripción construyen la lealtad del cliente mejor que las ventas tradicionales, ya que les proporcionan una experiencia total, más satisfactoria en muchos aspectos, por lo que es más probable que continúen usando sus productos o servicios que sin este servicio.
• Más exposición de la marca: recibir cajas de suscripción significa generalmente más compras, por lo que se producen más impactos por la vía del conocimiento de nuevos productos y del recordatorio físico regular de la empresa con cada paquete que llega; si a eso le sumamos que cada caja puede significar una compartición de la esperiencia en redes sociales, podemos concluir que una marca obtiene una mayor exposición.
• Profiling de clientes: gracias a los datos generados por las cajas de suscripción (datos sociodemográficos, preferencias, comportamiento, comentarios de terceros, etc.), una empresa puede obtener información valiosa para mejorar sus productos y servicios y adaptar mejor sus esfuerzos de márketing.

Algunos de los productos más habituales en cajas de suscripción

Productos de belleza

Se trata de las cajas de suscripción por excelencia. Los productos de belleza suelen ser de un tamaño y precio adecuados para ser incluidos en este servicio, y se pueden personalizar enormemente según los gustos y necesidades de la audiencia (por ejemplo, tipos de piel, tipos de look, etc.), y existe un mercado lo suficientemente consolidado como para poder presentar habitualmente nuevos productos. Además, la base de clientes es muy grande y existen muchos tiktokers, instagramers, youtubers, etc. con muchos seguidores en este tipo de productos que permiten ampliar la exposición de la marca de forma efectiva.

Los productos de belleza que suelen tener éxito en las cajas de suscripción son los más novedosos y comprometidos con diferentes causas, como los ecológicos, veganos, etc.

Productos para animales

Los dueños de mascotas suelen tener una conexión emocional con sus animales y disfrutan consintiéndolos con productos de calidad, como premios, nuevos piensos, juguetes y accesorios. Ademas, como ocurre con los productos de belleza, también son muy amigables para compartir en redes sociales, en las que las comunidades amantes de las mascotas tienen un peso importante. Además, se trata de productos altamente personalizables según la raza de la mascota, su tamaño, su personalidad y, por supuesto, la personalidad de sus dueños.

Comida y bebidas

Las cajas de suscripción de comida y bebida pueden ser infinitamente variadas: permiten desde menús semanales de tuppers sorpresa para quienes se aburren de comer siempre lo mismo y quieren probar cosas nuevas, pasando por cajas de productos asociados a determinados valores o necesidades específicas como los ecológicos, sin gluten, veganos, dietéticos, etc., hasta llegar a nuevas recetas según los gustos y necesidades de cada persona, incluya o no la caja los productos para llevarlas a cabo. Las cajas de nuevos cafes o tes según la época del año, las tendencias o el perfil del usuario, de cervezas o golosinas artesanas, de aperitivos, etc., son sólo unos pocos ejemplos del universo en el que nos podemos introducir con este tipo de suscripción.

Ropa, calzado y accesorios

La suscripción de ropa, accesorios y calzado suele implicar un servicio de personal shopper que nos elige las prendas que mejor nos sentarán de acuerdo con nuestro presupuesto y nuestros gustos. También permite una enorme personalización en cuanto a tipo de tejidos, origen de las prendas (recicladas, provenientes de comercio justo, etc.), etc. Existen cajas más generalistas, que incluyen todo tipo de prendas, y cajas más específicas, como las que ofrecen, por ejemplo, un modelo nuevo de calcetines, o de joyas, o de corbatas para amantes de estas prendas.

Bebés y niños

Una de las cajas de suscripción más efectivas suelen ser las de bebés y niños, porque se dirigen a un mercado sensible en el que se suele estar dispuesto a gastar más y a conocer nuevos productos y de calidad que en otros. Una de las que se han puesto más de moda son las de juguetes para cada momento del desarrollo, así como las de productos de cuidado corporal o juegos para niños más mayores (pegatinas, muñecos, etc.)

Productos tecnológicos

A los adictos a la tecnología les gusta estar al día de todas las novedades en gadgets y accesorios para el trabajo y el hogar originales y convenientes. Por eso las cajas de suscripción de productos tecnológicos están en alza.

Artículos sexuales

Las cajas de suscripción de productos sexuales se han vuelto cada vez más populares en los últimos años, ofreciendo a los consumidores una forma discreta y conveniente de explorar y mejorar sus experiencias sexuales. Estas cajas pueden contener una variedad de artículos, como juguetes sexuales, lubricantes, preservativos, ropa íntima y otros productos para adultos, y están destinadas a personas y parejas que son de mente abierta, positivas acerca del sexo e interesadas en explorar nuevas formas de mejorar su intimidad.

Juegos y pasatiempos

Quienes disfrutan de los desafíos intelectuales tienen en las cajas de suscripción con enigmas, pasatiempos, etc., una buena manera de hacer trabajar su mente. Estas cajas suelen incluir una variedad de juegos y acertijos, como rompecabezas, juegos de escape, laberintos y juegos de mesa, que pueden englobarse dentro de temáticas concretas que hacen que el juego personalizado e interesante. Por ejemplo, pueden estar basadas en una historia de detectives o un escenario de fantasía. Son una forma divertida y entretenida de estimular la mente y pasar tiempo de calidad en familia o con amigos.

Libros

Detrás de las cajas de suscripción de libros están especialistas que antaño podrían ser los bibliotecarios que nos orientaban sobre qué libro elegir según nuestros autores y géneros preferidos. Pero además, una suscripción añade un toque de sorpresa e intriga al proceso de descubrir nuevas lecturas que no obtendríamos de otra forma.

Decoración

Ambientadores, velas perfumadas, plantas, flores… existen cada vez más opciones de cajas de suscripción relacionadas con la decoración del hogar que tienen mucho éxito.

La necesidad de un buen packaging para cajas de suscripción

El packaging es un elemento fundamental en las cajas de suscripción, ya que es la primera impresión que recibe el cliente y es esencial para crear una experiencia integral. La caja debe estar diseñada con cuidado y atención al detalle, ya que no solo protege los productos, sino que también puede influir en la percepción del cliente sobre su calidad.

La presentación de los productos dentro de la caja debe ser atractiva y agradable a la vista, y debe ser coherente con la imagen y valores de la marca. Además, la experiencia de «unboxing» es muy importante en las cajas de suscripción, ya que el acto de abrir la caja y descubrir los productos puede ser una parte emocionante e incluso memorable de la experiencia de compra para el cliente.

Para lograrlo, contar con un espacio de trabajo adecuado, con mesas de embalaje, carros para picking, etc., como los que ofrece Legro, es fundamental, ya que permitirá gestionar correctamente el inventario sin que se produzcan errores en el grupaje de productos y embalar correctamente cada paquete.